Le nouveau monde du Marketing et de la vente

Michael Gottlieb: Ce que nous vendons a changé, Ceux à qui nous vendons ont changé eux aussi, Comment ces consommateurs veulent être approchés, marketés et comment leur vendre change aussi.

Buyer Persons: Fini le bla-bla-bla

Dans un rapport de Forrester Research en 2011 il était écrit que dans 92% des départements de Marketing et de Ventes des entreprise en B2B il y avait de graves problèmes de coordination.

Comprenez-vous bien la portée de ce que cela veut dire?

Ni plus ni moins que chacun de ces départements envoyait un message différent a ses clients.

Pour cette raison, et d'autres encore dans lesquelles je ne rentrerai pas maintenant, les clients ont réagi :

Plus de bla-bla-bla !

t cette réaction est en train d'atteindre une puissance formidable.A tel point qu'elle va envoyer de nombreux commerciaux au chômage, tous ceux qui croient qu'on peut continuer à dire n'importe quoi au client pour voir s'il y a quelque chose qui colle avec ce qu'il cherche, ainsi que de nombreux personnages du marketing qui ne sont jamais abaissés à un contact face à face avec le client, et qui ne savent pas ce qu'il en coute de les convaincre pour qu'ils disent Oui.

De ce "Plus de bla-bla-bla" a surgi cela fait quelques années l'idée du "Buyer Person", qui est appliquée avec succès dans les entreprises qui ne se résignent pas à perdre leur client avec un stoïcisme digne des meilleures causes.

Qu'est-ce qu'un "Buyer Person"?C'est un archétype de client, quasiment réel mais non concret, de qui je sais tout ce qui peut se savoir quant à ses décisions d'achat.

Aujourd'hui ce sont TES CLIENTS qui choisissent qui ils appellent, et avec qui ils travaillent.

Es tu prêt à vendre comme on doit savoir vendre aujourd'hui?

Pour chacun des «Buyers Persons» créé, Nous devons donner les réponses spécifiques à chacune de ces cinq questions :

- Quelles sont les raisons qui l'amènent à envisager de faire un achat?

- Quelles sont les bénéfices qu'il attend de l'achat qu'il envisage?

- Quels obstacles pense-t-il qu'ils l'empêcheront d'obtenir ces bénéfices?

- Quelles sont les questions qui l'amèneront à se diriger vers un fournisseur précis?

- Comment se déroule ce processus d'achat, du début à la fin, avec tous les acteurs qui y interviennent?

Les réponses à ces cinq questions donneront le profil d'un «Buyer Person».Bien entendu il faut suivre des méthodes très précises pour choisir ses «Buyers Persons» et travailler avec celles-ci pour que les conclusions auxquelles on est arrivé soient irréfutables.

Ces profils de «Buyer Person» sont différents des profils clients qui ont été utilisés habituellement jusqu'à maintenant puisque ceux-ci ne décrivaient que comment sont ces clients, alors que les autres nous révèlent quelles sont les raisons pour lesquelles ils achètent et à qui ils achètent.

A partir de ces profils, je saurai exactement de quoi chacun de ces clients veut parler avec moi, et moi avec lui, en une connexion parfaite.

Et je ferai la vente.

Fini le bla-bla-bla !
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